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侯虹斌,历史小说作者,专栏作家,媒体从业者

女性消费里的骗局,只要少点听话就能破

导读

每一个泛滥着蒙和骗的现象的行业,都是深刻地研究过目标客户群的心理的。

最近,一个不无惨烈的新闻引起了我的注意:21岁的女孩小王,在贵阳一家影楼定了一个2000多元的艺术照套餐。拍完写真后,在销售代表建议下,小王在选片时加选了 103 张照片。这样,原本2000元的套餐,此时的总价已高达18000元了。

小王觉得价格实在太高,自己无法承受,先把事情告诉表哥,表哥当天联系影楼,请求撤销后面追加的选片,但销售以已录入系统为由拒绝了。此外,小王还把这个消息告诉了几位好友; 第二天,她又在朋友小唐的陪同下去影楼希望再协商;但影楼表示,如果不要照片,就要支付30%的违约金。

次日早上,承受压力的小王给一个朋友发微信说已经熬不下去,拍的艺术照就当遗照了,还在朋友圈发了一条表示想自杀的信息。接着,小王的家人发现她服药自杀。虽然她父母赶紧叫来救护车,但仍然没能把她抢救过来。

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为什么这么简单的问题,会导致这么惨烈的后果?从目前的线索来看,这个影楼的问题是强制消费,引诱消费者高价购买她不需要的产品,事后又不愿撤销、或者要求收取不菲的违约金。但目前来看,影楼对小王并没有附带其他人身威胁,小王原本还有其他解决方案,不该导致自杀这种重大事件发生。

这家影楼的做法,其实也是行业内的显规则。基本上去过影楼拍照的人,都会遭遇这种诱导:要求你花高价购买更多的照片,你来之前预约了想花一千块,走出去却花了一万。现在的我已不会受影响了,不过,年轻而没有经验的小王,不会拒绝,不敢表达自己的真实想法,被带偏不奇怪。

这个道理,就跟发廊的理发服务类似:在你消费的时候,发型师不断地要求你办年卡,购买价格高昂的各种配套消费,告诉你这样便宜多了,买到就是赚到,等等。等你花一万两万购买了卡后,要么就是你自己半年不去消费一次,再去已过期;要么就是这家店关门倒闭,或者要求你要穿越大半个城市去另一家分店洗头,你想想时间成本划不来,只好弃卡。

还有健身房、美容院,也很类似。对方的工作人员巧舌如簧,建议买半年卡,年卡或三年卡,再建议加私教,加个性服务,等等。你进店的时候,心情轻松,你出店的时候满怀懊恼:我是谁,我在哪里,为什么会刚刚刷了两万块钱的卡?我是不是脑子有问题?

实际上,这种服务型、体验型的场所,特别容易产生诱导型消费。这与他们的盈利模式有关。他们的利润,是从进门的人、次、量来算的,而不是卖出有形产品。比如说,你拍好照片之后,你购买100张照片,比起购买20张照片,他们付出的劳动并没有增加多少,但盈利却增加了几倍或几十倍。

从市场的角度来说,影楼的利润,就是从低价获客开始、高价斩客结束的。如果开始报的价格不低,无以吸引顾客;如果不诱导顾客超额消费,则无以获得更多利润。所以,服务性的行业,经常会接到大量这种投诉。

网络红人小吴是怎么火的?就是因为18岁的他想剪个头发,好去上班,发廊说有个免费项目可以体验。结果体验完,理发店给出的清单要39000多元,折后18000元。最后小吴报警,付了2500元。——实际上这个价格也相当高了。吴表示对方给自己清单的同时,有3个人围着自己,他当时没仔细看就签字了,莫名其妙欠了四万的债务。

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由于小吴的长相,这事引发了喜剧性的后果。实际上,类似的半蒙骗型的消费并不少见。比如,2016年上海一家发廊店里,消费者小杨准备花68元理发,却被要求一次又一次地充值“转卡”,最终“转卡”不成,钱也不肯退。68元的理发费翻了741倍,结账时高达50408元!最后,市场监管局罚款店家50万元,停业整顿7天。这种还是惩罚太轻了,店家涉嫌诈骗罪,已触犯了刑法。

多数情况下的诱导消费,当事人是打落牙齿往肚里吞的。自认倒霉,满心懊恼,走不到报警的那一步。试想,如果68元的消费,结账是500元而不是5万元,心里也很恼火,可没有那么极端,维权就更困难了。这种很常见。

不过,这篇文章我不想做一个市场调研,整理出诸如“行业乱收费”的一个分析。商家的动机目的很清晰,工商部门、物价部门监管不足,这些也是显而易见的。我倒是对消费者的心态很感兴趣。

小吴或小杨,面对这种糊里糊涂的账单,果断报警,也避免了欺诈行为对自己的伤害。但最前面提到的小王,她就软弱多了,虽然多次去找亲朋好友试图跟影楼谈判,却不懂得采用常见的维权手段,也不懂得报警,最后居然走向轻生。她的案例不典型,但却让我想到一个问题:

这种消费陷阱,它们最喜欢的捕猎对象,就是女性,尤其是年轻懵懂的女性。

并不是说男性就不会成为欺骗的目标,但从行业的分布来说,和实际生活经验当中,男性被骗消费的比例没有那么高。欺骗男性,被发现之后,店家是要挨拳头的;欺骗女性就算被发现,女性也无可奈何,最厉害的也不过就是她自己满地打滚,反正又不是疼在自己身上。

最容易产生这种消费陷阱的是什么地方?影楼,发廊,美容院,健身所。前三者,是女性消费者远高于男性的地方。发廊虽然男性也会光顾,但大多数男性的消费水平跟女性不可同日而语。女性随便烫染一下头发都是一两千,更不必说日常护理和剪发等消费了。要诱使女性掏出钱包来消费远高于她的预期的项目,最简单又合法的手段是什么?就是不断地在她耳边,使用常见的一套推销话术,折磨到她厌烦,掏钱来阻止谈话为止。

对此,我深有体会。我试过多家发型店,无一例外,不管是TONY,还是JACK,都有同样的推销习惯。早些年,我刚工作没多久,每当这种时候,我就很尴尬:

我一点都不觉得有他们说的服务有那么便宜和划算;我也没有那么富裕,掏三五千元办剪发卡对我来说太奢侈了;我也没那么娇贵和那么多闲工夫,像他们说的那样每个星期都来做头发护理……

可是,我不好意思打断他们。他们说得很客气,各种恭维,虽然我一点都不信,可是,我不好意思不给他们面子呀。

有一次,我弱弱地说,我不办……

旁边的女老板马上说,没关系,不过我觉得就是太可惜了。我之前有一个顾客,去年二话不说就办了两万元的卡,现在她的头发好多了,怎么怎么样了;另一个顾客又办了多少元的卡,我们给她赠送了什么什么项目……

最后,我实在是不胜其扰,真的花钱办了卡。不要笑,像唐僧一样絮絮叨叨,真的很能洗脑的。更惨的是,一想到这次的经历,后来我实在不想再去这家店了,烦得要死。

是不是很蠢?对现在的我来说,类似的情况根本不会困挠我;他们只要一开头,我就礼貌地让他们闭嘴,我要安心玩手机,不会给他们说下去的机会。如果还要烦我,那我就会表现出生气,不管我是不是真生气。

但是,回顾一下我那时为什么怂,重新回溯一下当初我的心路历程,我就原谅了自己。

从小我作为一个乖乖女,循规蹈规,不曾违逆过父母,不曾跟老师对着干,一直被要求礼貌,不可有自己的主张,多顺从别人。——可不就是不懂得拒绝么?

这样培养出来的女孩,不一定优秀,但是听话乖巧则是肯定的。无棱角、无逆鳞,对世界没有要求,因为有要求的、有进取的,就仿佛具有了攻击性;也不能反对和拒绝别人,这样你就会伤了别人的心了,就是伤害别人了。越是面目模糊,越是把自己隐藏起来,不要表示出有个性,才算是完成好女孩的标准。那时连自己想要什么都不知道,反正顺着人多的同一条路走下去就是了。

肯定有人说,不就是被骗消费了吗,有必要扯到这么远吗?其实,每一个泛滥着蒙和骗的现象的行业,都是深刻地研究过目标客户群的心理的。女性的消费陷阱,也如是。

我们经常抱怨老年人为什么会上保健品的当,把养老金都拿出去买无效的天价产品,就有无数文章分析过了:这些老人,甚至不一定是真相信了保健品的疗效,但骗子们对他们的嘘寒问暖,比子女还贴心,所以他们愿意花这个冤枉钱,来购买骗子一段时间的关心和体贴。

我们也嘲笑那些妈妈爸爸们居然会花大价格去给孩子报“量子速读”这样交智商税的课程班。除了爸妈们是真的没文化没知识以外,何尝不是当下那种“您来,我们培养你孩子,您不来,我们培养您孩子的竞争对手”,还有恨不得“让孩子赢在子宫里”的“顺义妈妈”的狂热风气所致?

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同样,你看到的在这些倾向于为女性提供服务的行业里,遍布着各种诱导性消费,虽然也会有部分男性入坑,但坑里埋的更多都是女性,很重要的一个原因是,传统教育当中,女性就是按“顺从性”来培养的。顺从的,不仅是有绝对权威的父母、师长、上司、丈夫——对,包括丈夫;还有普通路人。一个人被培养出服从性之后,就很难学会拒绝,对任何人都是如此。

这种性格是内外统一的。一个在父家、在夫家习惯了听从的人,在外面很难学会维护自己的利益。从小处说,买东西碰到缺斤少两,自认倒霉,而不会去计较;安慰自己说:这不重要,花钱买平安。从大处说,在职场上被剥夺的升职机会,在家庭内部被剥夺了选择生育的自由,在人生大事上被剥夺了决定权和话语权,也是没有抵抗能力的,只能随波逐流了,

这仍然中国相当多女性的常规的人生态度。

我们常看一些新闻,忍不住叹息:这个女孩为什么这么软弱,这么无能呢?明明她可以拒绝,可以反抗,可以不接受啊!可是没办法,我们的教育当中,“女孩要有女孩样”,一直是把女孩子当作纯洁无睱的小绵羊来培养的,但是社会毕竟不是青青草原,当进入丛林当中遇到黑恶势力或者暴力行为时,又抱怨这些可爱的、纯良的小绵羊为什么不能奋起反坑,亮出狼一样的獠牙把坏蛋咬死。可是,小女孩就算有獠牙也从小就被敲掉了,有利爪也赶紧磨掉,怎么能要求她们在困境里就能瞬间变出来?这样的要求,是不是太双重标准了?

小王的遗憾,就在于她的“刚烈”,没有用在对抗可恶的商家身上,而用在了自我伤害上面。觉得只有一死,才可以对抗(这么小的一件事)。太可惜了。

惩治个体的黑心商家,易,但清除这种利用人心的弱点而逐利的土壤,难。更多人生的陷阱和大坑,走出来就没有那么容易了。

【责任编辑:胡子华】
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